De " 80/20 " regel leert ons dat 80% van alle producten en diensten wordt verkocht door 20% van de verkopers. Dit betekent een uitdaging voor verkoopmanagers die verkoopteams aansturen. Een analyse van diverse verkooporganisaties heeft geresulteerd in de conclusie, dat ongeveer de helft van de betrokken deelnemers aan deze studie niet beschikt over eigenschappen die nodig zijn om succesvol te opereren in een commerciële functie. Zij zouden dan ook nooit mogen worden aangenomen in een dergelijke functie. Verder kwam de studie tot de conclusie, dat van de overblijvende verkopers 50% wel de potentie had om als verkoper succesvol te zijn, maar in een geheel andere branche. De studie concludeerde dat slechts ongeveer 25% op de juiste plaats zat. Dus de " 80/20 " is van toepassing omdat 50% van de mensen zonder commerciële capaciteiten wordt aangenomen en omdat ruim 25% van de mensen bij het verkeerde bedrijf werkt (niet matcht met de producten en diensten).
De Profiles Sales Indicator™ verschaft een middel om mensen te selecteren die voldoen aan de volgende 5 succesfactoren: Competitiegerichthied, Zelfvertrouwen, Doorzettingsvermogen, Energieniveau en Verkoopgedrevenheid. Het geeft ook een verwachtingspatroon t.a.v. prospecting, het sluiten van de deal, weerstand tegen de telefoon, eigen initiatief, teamwerk, bouwen en onderhouden van een netwerk, en beloningsvoorkeur.
De Profiles Sales Indicator kan op maat worden gemaakt waarbij factoren als bedrijf, verkoopfunctie, leiding, geografische ligging of iedere combinatie hiervan, kunnen worden betrokken. Empirische gegevens kunnen worden gebruikt in de match met de functie, om zo te zien hoe goed de kandidaat matcht met uw succesvolle verkopers.
De Profiles Sales Indicator is makkelijk in het gebruik. Het vergt slechts 15-20 minuten om het af te leggen. De rapporten die het genereert zijn helder, goed leesbaar en "to the point". De rapporten kunnen worden gebruikt bij selectie, aansturing en training van commerciëel personeel. Dit gereedschap levert objectieve gegevens om een effectiever verkoopteam samen te stellen. |
